È arrivato il momento di cambiare la clientela? Recenti studi sociologici danno indicazioni in tal senso. Ho letto con interesse un libro scritto dall’americano Robbie Kellman Baxter dal titolo: “The Membership Economy” che esprime un concetto applicabile un po’ a tutte le attività commerciali, ma ritengo si sposi bene con il mondo del ciclismo, cioè l’economia dell’appartenenza o meglio ancora della “community”, sentirsi parte di un gruppo in maniera attiva.

In sostanza l’autore suggerisce di cambiare il tradizionale approccio cliente-negoziante e di sostituirlo con il senso di appartenenza ad una comunità di appassionati.

Se ci pensate bene, anche nel mondo dei social network sta avvenendo la stessa dinamica; si cerca di entrare a far parte di gruppi con cui condividere le proprie passioni.

Da questo punto di vista nel mondo del ciclismo c’è tanto potenziale inespresso che è arrivato il momento di sfruttare.

Al centro dell’economia di appartenenza ci dev’essere la costruzione di una relazione convenzionale a lungo termine fra il negoziante e gli utenti di tutti i livelli che devono diventare “membri di una community”. Il legame con la community non fa altro che rafforzare il rapporto con il punto vendita, ma anche fra i membri stessi, sviluppando lealtà e impegno.

Nel ciclismo questa logica è tanto più facile quanto si ha di fronte persone fedeli ad un brand. In questo caso c’è enorme potenzialità per sviluppare il senso di appartenenza.

Basta veramente poco per rendersene conto. Provate a organizzare dei raduni nel week end per fare pedalate in gruppo o per fornire mini corsi di manutenzione d’emergenza (troppo spesso mi capita di vedere ciclisti in panne per una foratura che non sanno dove mettere le mani). Se riuscirete a riunire un po’ di persone appassionate nel vostro negozio con l’obiettivo di costruire la community vi renderete conto che sarete riusciti a creare quel senso di fedeltà che nemmeno Internet è in grado di ottenere.

Tutto ciò è importante per scoprire anche cosa potrebbe aver bisogno la vostra comunità a livello di prodotti o di servizi per evitare che se li vadano a cercare altrove.

In poche parole dovete arrivare ad amare i membri della vostra comunità più delle biciclette che avete in negozio.

Quando una persona entra nel vostro punto vendita non guardatelo come uno a cui vendere qualcosa. Chiedetevi perché è entrato nel vostro negozio e pensate che quella persona vuole prima di tutto incontrare uno con cui condividere una passione e che dovrete essere in grado di proporgli “un’emozione”.

Quando si innesca questo magico rapporto, dove fiducia e competenza sono basilari, diventa molto più facile comunicare alla community l’utilizzo di nuovi prodotti, consigli su come allenarsi per una granfondo, suggerimenti su come alimentarsi correttamente, che abbigliamento utilizzare nelle varie stagioni o più semplicemente incontrare nuovi amici con cui condividere una bella pedalata all’aperto.

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